6 skutecznych sposobów komunikacji z klientem
Początek września to jak co roku czas, w którym nasze pociechy wracają do szkoły po kilku tygodniach wakacji. Powrót wiąże się z przygotowaniem wyprawki szkolnej i z zakupem książek.
Rodzice powinni w tym czasie podjąć decyzję odnośnie zakupu ubezpieczenia NNW. Jak wiemy mogą skorzystać z propozycji przygotowanej przez szkołę albo sami znaleźć ofertę takiego ubezpieczenia. Twoim zadaniem będzie pomóc Twoim klientom w wyborze odpowiedniego ubezpieczenia.
Dla nas Agentów Ubezpieczeniowych i Multiagencji jest to najlepszy czas na skontaktowanie się z klientem i zaproponowanie oferty ubezpieczenia dziecka, a przynajmniej zestawieniem jej z tym co znajduje się w danej szkole klienta, aby wskazać różnice. W dobie obecnej technologii można to zrobić na wiele sposobów.
1. Telefonicznie, dzwoniąc do klientów
To najbardziej tradycyjny kanał komunikacji. Jest to zarazem najskuteczniejszy kanał,
bo mamy bezpośredni kontakt z klientem i możemy kierować rozmowę w taki sposób jak uważamy.
Jest to też najtrudniejszy kanał komunikacji, bo wymaga zaangażowania z obu stron i poświęcenia danej ilości czasu już teraz. Jeśli zdecydujemy się na kontakt w pierwszej kolejności po przedstawieniu się należy zapytać klienta czy jest to dobry czas na rozmowę i poinformować go w jakim celu dzwonimy. Ekspertem w dziedzinie sprzedaży telefonicznej jest Adam Kubicki. Jest to osoba, która chętnie dzieli się wiedzą, dlatego zapraszam również na jego bloga.
2. Za pośrednictwem poczty e-mail
(kampania mailowa lub newsletter)
Jeżeli posiadamy bazę maili klientów możemy to wykorzystać do przesłania propozycji ubezpieczenia NNW dziecka. Mail ma tą przewagę nad rozmowę telefoniczną, że możemy wysyłać go masowo. Poświęcamy czas raz na przygotowanie i wysyłamy go do wielu odbiorców. Jest jeszcze dodatkowo przewaga nad SMS’em, bo może być bardziej rozbudowany w treści – zarówno pod względem ilości słów i pod kątem graficznym.
Ten kanał komunikacji dobrze sprawdzi się jako uzupełnienie ogólnej komunikacji z klientem, jednak nie powinno traktować się go jako jedyny lub priorytetowy. Głównie dlatego że maile często wpadają do spamu. Obecnie dane pokazują, że niespełna połowa maili trafia do klientów, z czego zaledwie kilka do kilkunastu procent jest otwieranych co może być efektem niskiej skuteczności.
3. Wysyłając krótką wiadomość SMS lub kampanię SMS
W ostatnim czasie najbardziej popularne narzędzie komunikacji z klientami. Główną zaletą wysyłki SMS-ów jest to, że podobnie jak w przypadku maili, możesz wysłać wiadomość do wielu klientów na raz.
Dodatkowo jak pokazują dane, SMS-y mają bardzo wysoki ok. 95% tzw. wskaźnik open-rate (wskaźnik pokazujący jak dużo wiadomości zostało otwartych przez odbiorcę). Ograniczeniem tego kanału komunikacji są dodatkowe koszty (koszt SMS-a w bramkach SMS-owych to ok. 10-20 gr oraz ograniczenie związane jego długością.
Dzięki integracji programu Berg System i bramki SMS można w łatwy sposób wysłać pojedynczego SMS-a do konkretnego klienta, albo przygotować kampanię SMS do wielu klientów na raz. W tym celu warto wcześniej użyć filtrowania, aby określić odpowiednią grupę docelową (np. Klientów posiadających dzieci). Pozwoli to z jednej strony ograniczyć koszty, ale przede wszystkim wysłać wiadomość do najbardziej odpowiedniej grupy odbiorców.
Więcej o tworzeniu kampanii SMS można przeczytać w bazie wiedzy. Oto link: http://bit.ly/2lUIwcY
4. Landing page – dedykowana krótka strona z jedną informacją
(np. Ubezpieczenie szkolne) wraz z formularzem kontaktowym
Landing page jest prostą i dość krótką stroną, która zawiera najczęściej jedną konkretną informację i ma jeden główny cel. Najczęściej tym celem jest to, aby klient zostawił dane kontaktowe, jeśli jest zainteresowany produktem lub usługą. Plusem tej metody komunikacji jest to, że można zawrzeć więcej informacji i przedstawić je w ładnej formie graficznej.
Landing pagę nie może jednak funkcjonować w oderwaniu od innych form marketingu. Potencjalni klienci muszą jakoś dowiedzieć się o jego istnieniu. Stąd link do tej strony internetowej można wysłać mailem. Warto też zachęcić do odwiedzenia tej strony za pomocą mediów społecznościowych. Landing page jest skutecznym narzędziem marketingu internetowego, jednak wymaga wprawy lub wsparcia technicznego.
Dodatkowym elementem, który może zwiększyć jego skuteczność jest reklama w Social Media. W Google znajdziesz pełno poradników jak stworzyć swoją pierwszą reklamę na Facebook’u. Tak samo odnośnie Landing Page, znajdziesz już gotowe szablony, do których wystarczy wstawić tekst.
5. Post na Facebook’u lub innych mediach społecznościowych
Media społecznościowe to nie tylko miejsce, gdzie udostępniamy nasze zdjęcia z wakacji
czy spotkań z przyjaciółmi. Biznesowa obecność w mediach społecznościowych bardzo dynamicznie się zmienia i warto tam być.
Coraz popularniejsze jest też stwierdzenie Social Selling – czyli sprzedaż za pomocą mediów społecznościowych. Poprzez media społecznościowe jesteśmy obserwowani przez bliższych i dalszych znajomych, klientów, ale też przez osoby obce. Wszyscy oni są potencjalnymi klientami. W przypadku ubezpieczenia szkolnego warto wykorzystać sieci społecznościowe do tego, aby zacząć edukować klientów odnośnie ubezpieczenia. Kilka merytorycznych postów np. odpowiadających na zadane pytanie lub artykuł dotyczący ubezpieczenia. Pamiętaj, aby nie sprzedawać bezpośrednio na swoim FanPage’u.
Warto do wpisu dodać zdjęcie lub grafikę (skorzystaj z Canva), link do strony lub po prostu kontakt. Tworząc wpisy w mediach społecznościowych warto pamiętać, żeby bardziej budować potrzebę, wskazywać różnicę między różnymi rozwiązaniami, edukować potencjalnych klientów niż wprost sprzedawać dane rozwiązanie. W myśl zasady, że ludzie jednak nie lubią jak ktoś im sprzedaje. Ty masz pomóc podjąć odpowiednią decyzję.
6. Nagranie filmu i umieszczenie go na YouTube i mediach społecznościowych
Jeśli pisanie nie jest Twoją najsilniejszą stroną, warto pomyśleć o bardziej atrakcyjnej formie przekazu jakim jest krótki film. Można go nagrać obecnie nawet średniej klasy telefonem komórkowym i udostępnić na Facebooku czy YouTube.
Link do takiego filmu można przesłać również mailem czy SMS-em albo umieścić na landing page’u. Zarówno nagranie filmu jak i post na Facebooku stanowią uzupełnienie komunikacji z klientami, a ich niewątpliwą zaletą jest możliwość dotarcia do wielu odbiorców i nie tylko obecnych klientów.
Każdy ze powyższych kanałów komunikacji z klientami ma swoje plusy i ograniczenia. Najważniejsze, aby docierać do klientów z odpowiednią ofertą w czasie, kiedy jej potrzebują. Dlatego też w każdym przypadku podstawą skutecznego działania jest uporządkowana baza klientów.
Dodatkowo w przypadku ubezpieczenia szkolnego baza klientów powinna być wzbogacona o informacje dotyczące posiadania dzieci. W narzędziu Berg System baza klientów jest zintegrowana z pocztą e-mail oraz narzędziem do wysyłki SMS-ów.
